Valutare un fornitore italiano è già un’attività che richiede attenzione. Quando l’azienda ha sede all’estero, soprattutto in un Paese con cui si hanno pochi rapporti commerciali, il problema può diventare più complesso: le informazioni disponibili possono essere limitate, difficili da verificare o distribuite tra fonti locali che non sono facilmente accessibili.
Questo però non significa che, in assenza di dati completi, si debba necessariamente rinunciare alla collaborazione. Significa piuttosto cambiare il modo in cui viene valutato il rischio. Quando le informazioni sono poche, è importante distinguere ciò che è certo da ciò che non è possibile verificare e dare il giusto peso agli elementi effettivamente disponibili. Allo stesso tempo, occorre chiedersi quanto si è disposti a perdere se qualcosa dovesse andare storto.
Una valutazione prudente parte quindi da una domanda molto semplice: quale rischio stiamo assumendo? E possiamo permetterci di sostenerlo?
Se mancano informazioni sul fornitore, si parte dal rischio Paese
Quando sul fornitore non sono disponibili informazioni sufficienti, il primo livello di analisi può riguardare il Paese in cui opera. Non perché la provenienza determini automaticamente l’affidabilità di un’impresa, ma perché il contesto può incidere concretamente sulla possibilità di recuperare un credito o far valere i propri diritti.
Vanno considerati diversi elementi: rischio politico ed economico, stabilità della valuta, possibilità di trasferire capitali, efficienza del sistema giudiziario, eventuali sanzioni e affidabilità del sistema bancario. Questi fattori diventano ancora più importanti quando mancano informazioni dirette sul fornitore. Un’azienda potrebbe anche risultare apparentemente affidabile, ma operare in un contesto nel quale un eventuale problema commerciale sarebbe molto difficile da gestire.
Il rischio Paese, quindi, non sostituisce la valutazione del fornitore. Aiuta a stabilire quanto deve essere prudente l’esposizione. In un Paese considerato ad alto rischio, ad esempio, può essere ragionevole limitare l’importo della prima operazione, evitare esposizioni elevate o procedere per piccoli ordini prima di costruire un rapporto commerciale più stabile.
Più informazioni si raccolgono, più precisa diventa la valutazione
Una volta inquadrato il contesto, il passo successivo è cercare di ricostruire il profilo del fornitore. Anche quando non sono disponibili bilanci completi o report commerciali dettagliati, spesso è possibile raccogliere una serie di informazioni utili.
Si può partire dalla denominazione legale, sede, numero di registrazione, VAT o Tax ID, data di costituzione e inizio dell’attività. Sono importanti anche i dati relativi a soci e amministratori, il numero dei dipendenti, il sito web, le attività dichiarate e le eventuali referenze commerciali e bancarie. Dove possibile, è utile verificare anche le esperienze di pagamento, eventuali debiti bancari, fiscali o contributivi e la presenza di contenziosi, insolvenze o altre negatività. Per un fornitore estero possono assumere particolare rilevanza anche le verifiche su liste internazionali, come quelle relative alle sanzioni, e le eventuali segnalazioni presenti presso organismi o fonti locali.
Non tutte le informazioni hanno lo stesso grado di attendibilità. Per questo è importante distinguere i dati ufficiali dalle informazioni provenienti da fonti locali, referenze, esperienze commerciali o notizie di mercato. Anche queste ultime possono essere utili, purché vengano interpretate per quello che sono e non trattate come dati certi.
Quando i dati non bastano meglio procedere per step
Può capitare che, nonostante le verifiche, rimangano comunque delle zone d’ombra. È una situazione frequente quando si lavora con fornitori di mercati esteri nei quali le informazioni societarie sono meno accessibili o non esistono banche dati paragonabili a quelle disponibili in Italia. In questi casi non sapere qualcosa è già un’informazione da considerare. Se non è possibile verificare la solidità economica del fornitore, ad esempio, conviene evitare di assumere un’esposizione che presupponga una solidità che non è stata dimostrata.
Una strategia prudente può essere quella di procedere per gradi: iniziare con un ordine di importo contenuto, verificare la puntualità delle consegne, osservare la qualità della relazione commerciale e aumentare progressivamente l’esposizione solo quando arrivano nuovi elementi a conferma dell’affidabilità. Quando mancano bilanci o dati finanziari attendibili, si possono inoltre cercare valori medi del settore, stime sul fatturato o informazioni raccolte da fonti locali. Non avranno lo stesso valore di un dato ufficiale, ma possono contribuire a costruire un quadro più ampio. L’obiettivo non è ottenere a tutti i costi un report ricco di informazioni. È evitare che informazioni superflue, incomplete o fuorvianti diano una falsa sensazione di sicurezza.
Prima di acquistare dall’estero bisogna sapere quanto si è disposti a rischiare
Quando i dati disponibili sono pochi, la valutazione di un fornitore estero non può basarsi sulla ricerca di un unico indicatore che dia una risposta definitiva. Serve piuttosto un approccio graduale al rischio, che tenga insieme le informazioni certe, ciò che non è stato possibile verificare e il contesto in cui opera l’azienda. Il punto di partenza dovrebbe essere sempre lo stesso: capire cosa sappiamo, cosa non sappiamo e quale esposizione siamo realmente disposti ad assumere.
Una valutazione commerciale approfondita può aiutare proprio a trasformare informazioni frammentarie in elementi utili per una decisione. Prima di affidarsi a un nuovo fornitore estero, conoscere il rischio significa anche decidere consapevolmente quando e per quanto esporsi.
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